Fachseminar und Verkäufertraining im Baustoffhandel und Baumärkten
Der Renovierungsmarkt hat für den gesamten Baustoffhandel einen hohen Stellenwert. Mehr als zwei Drittel der Bauinvestitionen in Deutschland werden bereits in bestehenden Wohngebäuden abgewickelt.
Teilnehmer-Zielgruppe:
Verkäufer im Innendienst (Tresen, Ausstellung, Telefon) und im Außendienst, Fachberater für Modernisierungsprojekte, Renovierungsspezialisten und Energieberater im Handel
Trainingsinhalte
Fachkompetenz
- Bauphysikalische Grundlagen (Wärme und Feuchte)
- Grundlagen des energiesparenden Bauens
- Aktuelles zur EnEV 2009 und zum Energieausweis
- Anforderungen im Vergleich: Neubau und Bestandsobjekten (Altbau und Modernisierung)
- Förderprogramme und Voraussetzungen für die Bewilligung
- Typische Konstruktionsdetails für Sanierung und Renovierung
- Antworten auf die häufigsten Kundenfragen zur Renovierung
Verkaufs- und Kommunikationskompetenz
- Wie präsentiere ich mich glaubwürdig und vertrauensvoll im Kundengespräch?
- Welche Bedeutung haben die 6 Phasen des Verkaufsgesprächs?
- Welche Gesprächstechniken zur Bedarfsermittlung sind nützlich?
- Wie gelange ich systematisch zu einer Bestandsaufnahme?
- Durch welche Vorgehensweise findet mein Kunde am schnellsten zu seiner Lösung?
- Wie erkenne ich die entscheidenden Kaufmotive des Kunden?
- Durch welche „Übersetzung“ komme ich von den technischen Leistungsmerkmalen eines Produktes zum Kunden-Nutzen?
- Welchen Nutzen versprechen sich Kunden, die ein Gebäude renovieren wollen?
- Mit welchen Einwänden ist zu rechnen?
- Welche Gesprächstechniken nutze ich zur Klärung von Produkt- und Preiseinwänden?
- Wie binde ich meine Kollegen ein – welche Informationen können wie weitergegeben werden?
- Wie dokumentiere ich das Gespräch für eine effiziente Übergabe?
- Wie sichere ich meinen Abschluss?
- Wie kann die Nachverfolgung von Angeboten organisieren?
Methode
- Trainer-Input mit Kurzpräsentationen
- Erfahrungsaustausch mit Übungen
- Gruppenarbeit und Einzelpräsentation
- Praxissimulation (Rollentraining) zu Beratungsgesprächen
- Transferaufgabe (Hausaufgabe) mit Nachgespräch am Telefon
