Vom Handwerker zum Verkäufer für handwerkliche Dienstleistungen
Dieses Training zielt darauf ab, Servicetechniker und erfahrene Handwerker auf
die Aufgaben der Verkaufsvorbereitung und des Verkaufs von
Handwerksleistungen, Zusatzprodukten und neuer Technik vorzubereiten.
Fragetechnik, Gesprächsführung und Nutzenargumentation wird gemeinsam
erarbeitet. An dem eigenen Angebot von Zusatzleistungen (Austausch von
Verschleißteilen, Erweiterung oder Abschluss von Wartungsverträgen,
komfortverbessernde Maßnahmen, leistungsfähigere Bauteile, bessere
Sicherungen etc.) wird die Umsetzung mit Praxisbeispielen trainiert.
Zielgruppe
Handwerker, Servicetechniker, Kundendienstmonteure und Meister/Chefs im HandwerkInhalte:
- Wie bereite ich mich optimal auf das Gespräch vor?
- Wie nutze ich meine besondere Rolle als “Handwerker des Vertrauens”
optimal? - Wann erkenne ich den richtigen Zeitpunkt, um das Gespräch über ein
Zusatzgeschäft beim Kunden anzusprechen? - Wie wirke ich als Servicetechniker glaubwürdig und echt im Kundengespräch?
- Wie erkenne ich als Handwerker die Bedürfnisse des Kunden?
- Was sind die 6 Phasen in einem Verkaufsgespräch?
- Wie präsentiere ich dem Kunden seinen Zusatznutzen?
- Wie verhalte ich mich bei Produkt- und Preiseinwänden?
- Was gehört zu einer guten Nachbetreuung?
- Wie gewinne ich aussagekräftige Kundenreferenzen?
- Wie schaffe ich die langfristige Kundenbindung?
Methode
- Einführung in die Grundlagen von Kommunikation und Verkauf
- Katalog firmenspezifischer Zusatzprodukte entwickeln
- Auswertung von Erfahrungen und Praxisfällen im Technikverkauf
- Gruppenarbeit mit Übungsunterlagen
- Experimentieren und vertiefen im Rollentraining